Сколько стоит франшиза и когда она окупается

Цифра, которую вы видите в презентации, — паушальный взнос. Это разовый платёж франчайзеру за право работать под его брендом и за пакет запуска, и обычно он составляет от 20% до 40% реальной суммы, которую придётся достать из кармана. Полная стоимость франшизы складывается из паушального взноса, оборудования и ремонта, аренды с депозитом, зарплат на первые месяцы, товарного запаса, денег на рекламу и оборотного капитала — той суммы, на которую бизнес живёт, пока не начал приносить прибыль. Дальше, каждый месяц, — роялти и рекламный сбор.

Окупаемость считается не от паушального взноса, а от всей этой суммы. Поэтому, когда франчайзер пишет «окупаемость 6 месяцев», а вы вложили втрое больше объявленного взноса, срок автоматически растягивается. Ниже — как собрать честную смету и как посчитать свой срок возврата денег, а не взятый из чужой презентации.

Паушальный взнос: за что он берётся на самом деле

Разброс по паушальным взносам огромный: от нуля (бывают франшизы, где франчайзер зарабатывает не на входе, а на том, что вы потом закупаете товар у него) до нескольких миллионов рублей в известных сетях общепита. Ориентировочный диапазон в малом бизнесе — примерно 150 000–600 000 рублей, но это именно ориентир, а не норма и не гарантия.

Ключевой вопрос не «сколько», а «что внутри». Внутри может быть: право на товарный знак, регламенты и стандарты работы, обучение, помощь с подбором помещения, доступ к программам для учёта клиентов и заказов, стартовая реклама, поддержка личного куратора. А может быть только файл с описанием фирменного стиля и чат в мессенджере.

Просите разложить взнос по статьям. Если франчайзер не может объяснить, из чего складывается сумма, вы платите за уверенность продавца, а не за что-то ценное. Отдельно уточните, включена ли регистрация договора коммерческой концессии в Роспатенте — без неё вы формально не получаете права на товарный знак.

Есть ещё скрытая часть: право на территорию. Проверьте, закрепляется ли за вами эксклюзив, на какой срок и при каких условиях он снимается. Договор, где франчайзер может открыть вторую точку через дорогу от вашей, обесценивает взнос целиком.

Роялти и рекламный сбор: сколько уходит каждый месяц

Роялти — это регулярный платёж франчайзеру за то, что вы продолжаете работать под его брендом. Он бывает трёх типов, и от типа сильно зависит ваша экономика:

Диапазоны в таблице — ориентир по рынку, а не измеренный показатель. Отдельной строкой обычно идёт рекламный (маркетинговый) сбор — как правило, 1–3% от выручки или фиксированная сумма. Это деньги на рекламу всей сети, и лично вам они заявок, скорее всего, не принесут: бюджет работает на бренд целиком.

Считайте роялти не в процентах, а в рублях от того, что реально остаётся у вас с продаж. Допустим, выручка 800 000 ₽ в месяц, а после вычета себестоимости товара остаётся 35% — это 280 000 ₽. Роялти 5% от выручки = 40 000 ₽, то есть 14% от этих денег. Если же после себестоимости остаётся не 35%, а 20%, та же ставка съест уже четверть.

Проверьте в договоре три вещи: с какого месяца начинается начисление, есть ли «каникулы» на старте и может ли франчайзер поднять ставку без вашего согласия. Пункт про одностороннее изменение — красный флаг.

Оборудование, ремонт, аренда, зарплаты: смета до открытия

Это блок, который обычно и удваивает стоимость входа. Соберите его по статьям. Для примера возьмём офлайн-точку; цифры ниже — образец, подставьте свои:

Соотношение показательное: паушальный взнос — 18% от суммы. Именно поэтому вопрос «сколько стоит открыть франшизу» и вопрос «какой паушальный взнос» — это два разных вопроса.

Онлайн-франшизы и франшизы услуг устроены иначе: там нет ремонта, оборудования и товарного запаса, и вход может быть в 3–5 раз дешевле. Но и там остаются зарплаты, программы и — главное — деньги на рекламу.

Отдельно закладывайте резерв 10–15% на перерасход. Ремонт почти никогда не укладывается в смету, а открытие сдвигается на 2–6 недель — и каждая неделя простоя стоит вам аренды.

Оборотный капитал: сколько месяцев бизнес живёт без прибыли

Оборотный капитал — это деньги, которыми вы платите аренду, зарплаты и рекламу, пока выручка не покрывает расходы. Самая частая причина закрытия франшизной точки не в том, что бизнес плохой, а в том, что деньги кончились на четвёртом месяце, когда до выхода в ноль оставалось два.

Правило простое: закладывайте оборотный капитал минимум на 6 месяцев постоянных расходов, а если сделка у вас долгая и клиент думает неделями — на 9. Считается так:

Оборотный капитал = (аренда + зарплаты + роялти + реклама + прочие постоянные расходы) × число месяцев до выхода в ноль × 1,5

Множитель 1,5 — это запас на то, что вы выйдете на плановую выручку позже, чем рассчитывали. Он почти всегда срабатывает.

Если по вашей смете на оборотный капитал денег не остаётся, вход во франшизу лучше отложить. Открыться на последние деньги — не смелость, а самый частый способ потерять сбережения.

Забытая статья расходов: бюджет на привлечение клиентов

Вот статья, которой почти никогда нет в презентациях: сколько денег в месяц нужно, чтобы к вам пришли клиенты. Франчайзер показывает выручку, но выручка не берётся из бренда — она берётся из потока заявок, за который платите вы.

Порядок цифр на российском рынке примерно такой: одно обращение из рекламы в конкурентных нишах стоит от нескольких сотен до нескольких тысяч рублей, а покупкой заканчиваются далеко не все обращения — обычно от 10 до 25 из ста. Это ориентир для прикидки, а не измеренный факт для вашей ниши.

Чтобы понять, сколько стоит привести одного покупателя, разделите цену обращения на долю тех, кто дошёл до покупки. Для примера возьмём: обращение обходится в 700 ₽, покупает примерно каждый седьмой обратившийся (около 15%). Значит, один покупатель стоит примерно 4 700 ₽.

Дальше арифметика жёсткая. Допустим, вам нужно 40 продаж в месяц: 40 × 4 700 ₽ — это около 190 000 ₽ только на рекламу. Ежемесячно. Это сопоставимо с зарплатным фондом и обычно больше роялти. Первые 2–3 месяца эта строка ещё выше: реклама пока не настроена и работает почти вслепую, поэтому каждое обращение обходится дороже.

Именно здесь ломается большинство расчётов. И именно поэтому стоит отдельно смотреть на франшизы, где поток заявок входит в саму франшизу, а не остаётся вашей задачей. Например, франшиза АТОМ построена вокруг потока заявок от официальных партнёров ВКонтакте: заявки и обучение — часть пакета, а не отдельная строка сметы, которую вы закрываете из оборотных денег. Это не делает бизнес бесплатным, но меняет структуру расходов: то, что в классической рознице было самой большой ежемесячной статьёй, здесь встроено в саму схему работы.

Что бы вы ни выбрали, задайте франчайзеру прямой вопрос: «Какой рекламный бюджет заложен в вашем расчёте выручки и кто им управляет?». Ответ «клиенты придут по бренду» — не ответ.

Расчёт на одной сделке: чек, наценка, стоимость клиента, повторные продажи

Прежде чем считать окупаемость всего бизнеса, посчитайте одну сделку: сколько получили, сколько потратили, что осталось. Если на одной сделке вы в минусе, масштаб только ускорит потери.

Цифры для этого расчёта берутся не с потолка: чтобы знать свою конверсию из обращения в покупку, нужно видеть путь клиента по шагам — как это устроено, разобрано в статье про воронку продаж. У действующей точки эти цифры есть, у вас на старте их нет, поэтому у франчайзера стоит спрашивать именно их.

Минимальный расчёт (все цифры — условный пример, подставьте свои):

В этом примере первая продажа почти ничего не даёт — бизнес держится на повторных. Ориентир, которым обычно пользуются: клиент должен приносить хотя бы втрое больше, чем стоило его привести. Если меньше — реклама съедает всю экономику. А если он приносит меньше, чем стоил, вы платите за право продавать себе в убыток.

Спросите у франчайзера, какая доля покупателей в его точках возвращается и за счёт чего. Если покупают один раз и не возвращаются, вся нагрузка ложится на стоимость привлечения, и требования к наценке резко растут.

Точка безубыточности по месяцам: как посчитать свою

Точка безубыточности — выручка, при которой вы перестаёте терять деньги. Формула:

Точка безубыточности = постоянные расходы ÷ (доля, остающаяся с выручки после себестоимости − процент роялти − процент рекламного сбора)

Возьмём для примера: постоянные расходы 320 000 ₽ (аренда 110 000 + зарплаты 150 000 + прочее 60 000), после себестоимости остаётся 40% выручки, роялти 5%, рекламный сбор 2%. Считаем знаменатель: 0,40 − 0,05 − 0,02 = 0,33. Точка безубыточности = 320 000 ÷ 0,33 ≈ 970 000 ₽ выручки в месяц.

Теперь главное: спросите у франчайзера, за сколько месяцев его точки выходят на такую выручку, и попросите не среднюю цифру, а разброс — от худшей точки к лучшей. Обычно точки выходят на плановый оборот не на первом месяце, а на третьем-шестом; в сезонных нишах — позже.

Собрать такую смету можно за вечер: постоянные расходы, наценка, отчисления, план выручки по месяцам — и вы видите свой месяц выхода в ноль. В АТОМе для сведения таких расчётов есть готовые инструменты и шаблоны, попробовать бесплатно можно до того, как вы подпишете договор, — цифры будут вашими, а не из презентации.

Срок окупаемости: почему цифра франчайзера считается на лучшей точке сети

Срок окупаемости — это число месяцев, за которое накопленная чистая прибыль сравняется с суммой всех стартовых вложений. Формула:

Срок окупаемости = все вложенные деньги ÷ чистая прибыль за средний месяц

Теперь о том, почему цифры в презентациях систематически оптимистичны. В любой сети точки распределены по результату: несколько сильных, основная масса средних, часть убыточных. Отдел продаж франшизы берёт для расчёта сильную точку — формально не обманывая: такая точка действительно существует и её цифры настоящие.

Плюс к этому работают три искажения. Первое: закрывшиеся точки в статистику не попадают — их бывшие владельцы никому ничего не рассказывают, и вы видите только выживших. Второе: лучшая точка часто собственная, у самого франчайзера, — лучшая локация, отлаженные процессы, команда основателей. Третье: в расчёте окупаемости нередко фигурирует не чистая прибыль, а прибыль до налогов, до вашей зарплаты как управляющего и до платежей по кредиту.

Что запрашивать вместо презентации: количество открытых и закрытых точек за 3 года, медиану выручки — то есть цифру ровно посередине списка, а не среднюю, которую вытягивают вверх самые сильные точки, — и контакты 3–5 действующих франчайзи, выбранных вами из списка, а не предложенных менеджером. Если сеть отказывается давать статистику закрытий — это и есть ответ.

Реалистичная поправка: возьмите заявленный срок окупаемости и умножьте на 1,5–2. Если бизнес остаётся интересным и после поправки — это хороший знак.

Франшизы с быстрой окупаемостью: что обычно стоит за обещанием

За обещанием быстрой окупаемости чаще всего стоит одна из четырёх конструкций, и их полезно различать.

Первая — низкий порог входа. Окупить 150 000 ₽ за 3 месяца арифметически проще, чем 3 миллиона за 12. Здесь всё честно, но и абсолютная прибыль будет соответствующей.

Вторая — окупаемость считают от паушального взноса, а не от всех вложений. Формально написано «взнос окупается за 4 месяца», а читается как «бизнес окупается за 4 месяца». Проверяйте, от какой суммы считали, — обычно это указано мелким шрифтом в сноске.

Третья — в расчёт не включена ваша зарплата. Вы работаете в точке по 60 часов в неделю, ваш труд стоит денег, но в расчёте он бесплатный. Заложите себе рыночный оклад управляющего — срок сразу изменится.

Четвёртая — франчайзер зарабатывает на входе, а не на вашем успехе. Признаки: паушальный взнос велик, роялти символическое или его нет вовсе, зато есть обязательная закупка оборудования у франчайзера с наценкой. Такой сети выгодно продавать новые франшизы, а не поддерживать существующие.

Формулировку «франшиза с гарантией окупаемости» проверяйте буквально по тексту договора: есть ли письменное обязательство, кто выплачивает компенсацию, при каких условиях и какие ваши промахи эту гарантию снимают. Почти всегда список условий делает гарантию нерабочей. Гарантия, которой нет в договоре, юридически не существует.

Таблица расчёта: подставьте свои цифры

Сведите всё в один лист. Ниже — каркас; цифры в колонке «пример» условные, замените их своими.

В этом условном примере при выручке 1,2 млн бизнес убыточен: с выручки остаётся 480 000, минус отчисления франчайзеру 84 000, минус постоянные расходы 320 000, минус реклама 190 000, минус налоги и кредит 70 000. Чтобы выйти в плюс, нужна выручка около 1,5 млн или наценка, при которой с выручки остаётся больше 45%.

Именно так и должен выглядеть первый честный расчёт — он чаще показывает минус, чем плюс, и в этом его главная польза. Дальше вы ищете, какой параметр реально можно сдвинуть: наценку, средний чек, стоимость привлечения одного покупателя, долю тех, кто возвращается за повторной покупкой.

Стоимость франшизы — это не строчка в прайсе, а план движения денег на 18–24 месяца вперёд. Пока вы не свели его сами, вы обсуждаете не бизнес, а цену входного билета — а окупаемость определяется совсем не ей.