Коммерческое предложение: как составить и образец

Коммерческое предложение — документ, которым вы объясняете клиенту, что продаёте, за сколько и почему брать стоит у вас. Ниже разберём, как его составить, и дадим готовый образец, который можно скопировать и подставить свои данные.

Что такое коммерческое предложение и когда оно нужно

Коммерческое предложение (сокращённо КП) — это короткий деловой документ, где собрано всё, что нужно клиенту для решения: суть услуги или товара, цена, условия и следующий шаг. Формально это не договор и чаще всего не обязывающая бумага, а способ перевести устный интерес в конкретику, которую можно переслать, распечатать и показать руководителю.

КП нужно, когда клиент готов сравнивать. Ситуации, где без него не обойтись:

• клиент оставил обращение и просит «пришлите, что у вас есть и по чём»;
• вы выходите на компанию с холодным письмом и хотите зацепить за 30 секунд чтения;
• сделка застряла, и нужен документ, который клиент покажет тому, кто принимает решение;
• вы участвуете в тендере или сравнении нескольких подрядчиков.

Смысл КП не в том, чтобы рассказать о компании. Смысл — снять у клиента конкретные сомнения и подтолкнуть к следующему действию: звонку, встрече, оплате счёта. Всё, что не работает на это, из документа лучше убрать.

Отдельно про то, откуда берутся клиенты под КП. Если предложение уходит в пустоту, дело не всегда в тексте — иногда в том, что до вас доходят не те люди. Разобраться с источниками помогает материал про каналы привлечения клиентов: холодное КП по случайной базе и КП по тёплому обращению — это два разных документа с разной задачей.

Горячее и холодное КП: в чём разница

Главная ошибка новичка — писать одно универсальное КП «на все случаи». Так не работает, потому что температура клиента разная.

Холодное КП уходит человеку, который вас не ждёт. Он не просил прайс, не оставлял обращение, возможно, впервые видит название компании. Его задача — не продать, а заинтересовать настолько, чтобы он ответил или согласился на разговор. Отсюда правила: короткое (одна страница), цепляющий первый абзац, минимум цифр, один понятный призыв.

Горячее КП отправляют после разговора или заявки, когда клиент уже назвал задачу и бюджет. Здесь наоборот: чем конкретнее, тем лучше. Точные цены, состав работ, сроки, гарантии, ответы на уже прозвучавшие возражения. Такое КП может быть на 2–3 страницы, потому что его читают внимательно.

Практический вывод: не отправляйте холодной базе документ с полной сметой на три листа — его не дочитают. И не отправляйте тёплому клиенту, который назвал бюджет, размытое «стоимость обсуждается» — он ждёт конкретику. Понять, кто перед вами тёплый, а кто нет, помогает квалификация заявок: пара уточняющих вопросов до отправки экономит часы на пустых КП.

Структура КП: 7 блоков

Рабочее коммерческое предложение собирается из семи блоков. Порядок можно менять, но каждый блок отвечает на свой вопрос клиента.

1. Заголовок и обещание результата. Первая строка — не «Коммерческое предложение от ООО», а результат для клиента: «Настроим учёт заявок за 5 рабочих дней». Клиент решает, читать ли дальше, именно тут.
2. Проблема или задача. Одно-два предложения: покажите, что понимаете ситуацию клиента. Для холодного КП это крючок, для горячего — отсылка к тому, что он сам рассказал.
3. Решение. Что конкретно вы предлагаете и как это закрывает задачу. Без общих слов «качественно и в срок» — только состав работ или товара.
4. Цена и условия. Не прячьте стоимость. Если цена зависит от объёма — дайте вилку или пакеты. Отсутствие цены снижает доверие сильнее, чем высокая цена.
5. Аргументы и подтверждения. Почему вам можно верить: опыт, гарантии, примеры работ, отзывы. Не переусердствуйте — 2–3 сильных факта лучше десяти слабых.
6. Снятие рисков. Что будет, если не понравится: гарантия, тестовый период, поэтапная оплата. Здесь вы отвечаете на невысказанное «а вдруг не сработает».
7. Призыв к действию. Одно понятное следующее действие и дедлайн: «Ответьте до пятницы — забронируем цену этого месяца». Не «ждём вашего решения», а конкретный шаг.

Восьмого блока «о компании на две страницы» в этом списке нет намеренно. История фирмы интересна вам, а не клиенту — если очень нужно, дайте её одним абзацем в конце. Кстати, сам путь клиента от первого контакта до оплаты полезно держать в голове целиком: как устроена воронка продаж и на каком её шаге стоит КП, определяет, что в документ вообще имеет смысл класть.

Частые ошибки в КП

Разберём, что чаще всего убивает предложение ещё до того, как клиент дойдёт до цены.

• Начинать с себя. «Наша компания основана в 2012 году и является лидером...» — клиент закрывает на второй строке. Начинайте с его задачи, а не со своей биографии.
• Нет цены. «Стоимость рассчитывается индивидуально» читается как «будет дорого» или «мы не готовы называть цифры». Дайте хотя бы вилку или стартовую цену «от».
• Стена текста. Сплошной абзац на весь лист не читают. Разбивайте на подзаголовки, списки, короткие абзацы по 2–3 строки.
• Много воды. «Индивидуальный подход», «гибкая система скидок», «широкий спектр услуг» — эти фразы не значат ничего. Замените на конкретику: что именно, за сколько, в какой срок.
• Нет следующего шага. КП заканчивается словами «с уважением» — и клиент не понимает, что делать. Всегда закрывайте одним призывом.
• Один документ на всех. Массовая рассылка без адаптации под клиента работает хуже даже небольшой персонализации: обращение по имени и упоминание задачи повышают отклик.
• Отправить и забыть. Самая дорогая ошибка — не про текст, а про то, что происходит после отправки. К ней вернёмся ниже.

Образец коммерческого предложения (шаблон текстом)

Ниже — образец горячего КП, который можно скопировать. Все названия и суммы условные, помечены как пример: подставьте свои. «Компания N» — это вы.

---

Коммерческое предложение для [Имя клиента / Компания клиента]

Настроим учёт заявок и продажи в CRM за 5 рабочих дней

Здравствуйте, [Имя]! Вы говорили, что заявки теряются между сайтом, почтой и телефоном, а менеджеры забывают перезванивать. Предлагаем закрыть это за одну рабочую неделю.

Что сделаем:

• соберём все обращения (сайт, почта, звонки, соцсети) в одно окно;
• настроим этапы сделки и напоминания, чтобы ни один клиент не «повис»;
• обучим команду за два коротких созвона;
• передадим короткую инструкцию, чтобы всё работало и без нас.

Сроки: 5 рабочих дней с момента старта.

Стоимость (для примера):

Цены приведены для примера, точная сумма — после короткого разговора о задаче.

Почему нам можно доверять: работаем с малым бизнесом с 2015 года (условно), настроили процессы более чем в 200 компаниях (условно). Если за первый месяц ничего не изменится — вернём оплату за настройку.

Что дальше: ответьте на это письмо или наберите [телефон] до [дата]. Забронируем старт на следующей неделе и зафиксируем цену этого месяца.

С уважением, [Имя], Компания N, [контакты].

---

Это скелет. Для холодного КП уберите таблицу с точными ценами, сократите до половины страницы и оставьте один крючок и один вопрос. Для тендера, наоборот, добавьте блок с условиями и реквизитами.

Если хотите, чтобы после отправки таких предложений сделки не терялись, а доходили до оплаты, эту часть работы можно поставить на поток — от приёма обращения до счёта. Про то, как выстроить процесс, есть отдельная услуга настройки отдела продаж и внедрения CRM.

Правовая заметка: КП и оферта

Отдельно про юридическую сторону, потому что путаница тут стоит денег. Коммерческое предложение может стать офертой — то есть предложением, которое вас юридически связывает, если клиент его примет.

По статье 435 Гражданского кодекса офертой считается адресованное конкретному лицу предложение, которое достаточно определённо и выражает намерение заключить договор с тем, кто его примет. Если в вашем КП есть конкретный товар, цена и срок — и клиент отвечает согласием, договор может считаться заключённым на этих условиях. Нормы про оферту и акцепт закреплены в первой части ГК РФ.

Практический вывод: если не хотите быть связаны точными цифрами, добавьте оговорку «предложение не является офертой, окончательные условия — в договоре». Если, наоборот, хотите, чтобы клиент мог принять предложение сразу — формулируйте определённо. А как оформить сам договор после согласия — в разборе договор оказания услуг: образец. Точные последствия для вашего случая уточняйте у юриста, здесь — только общая логика.

Что делать после отправки КП

Самое дорогое место в продажах — тишина после отправки. КП ушло, клиент не ответил, менеджер решил «не буду навязываться» — и сделка растворилась. При этом скорость ответа резко влияет на исход: интерес клиента остывает быстро, и первый, кто вернулся с уточнением, обычно и забирает сделку.

Что делать по шагам:

1. Фиксируйте отправку. Каждое КП — это открытая сделка, за которой кто-то следит. Не «отправил и надеюсь», а понятный статус: отправлено, ждём ответ до такой-то даты.
2. Ставьте напоминание на касание. Если клиент молчит 1–2 дня — короткое «Иван, посмотрели предложение? Готов ответить на вопросы». Это не навязчивость, а нормальная работа.
3. Уточняйте причину паузы. Часто клиент не отказался, а просто занят или ждёт согласования. Прямой вопрос «что мешает принять решение?» экономит недели.
4. Дорабатывайте по обратной связи. Если клиент назвал возражение — это не конец, а материал для второго, точечного предложения.

Держать всё это в голове или в блокноте нереально, когда КП больше десятка в неделю. Здесь и нужна CRM: она сама напомнит, кому перезвонить, покажет, на каком этапе застряла каждая сделка, и не даст обращению потеряться. Если сам термин пока незнаком, начните с разбора что такое CRM простыми словами. Завести сделки и провести первого клиента от КП до оплаты можно бесплатно на старте — а дальше решить, подходит ли процесс.

Логика простая: считать эффективность удобнее в возвращённых сделках. Если из десяти отправленных КП раньше «дожимались» два, а после нормального контроля — четыре, это понятная арифметика, без магии.

FAQ

Что писать в коммерческом предложении?

Пишите то, что нужно клиенту для решения: заголовок с результатом, его задачу, ваше решение, цену, аргументы доверия и один призыв к действию. Не начинайте с истории компании — начинайте с задачи клиента. Всё, что не помогает ему сказать «да», из документа убирайте.

Чем отличается горячее КП от холодного?

Холодное КП уходит клиенту, который вас не ждёт: его задача — заинтересовать за 30 секунд, поэтому оно короткое и без подробных смет. Горячее КП отправляют после разговора или заявки, когда клиент назвал задачу: здесь нужны точные цены, состав работ и сроки. Один документ на обе ситуации не работает.

Является ли коммерческое предложение офертой?

Может являться — если оно адресовано конкретному лицу, содержит существенные условия (товар, цену, срок) и выражает намерение заключить договор при согласии клиента (статья 435 ГК РФ). Чтобы не связывать себя, добавьте оговорку «не является офертой». Точные последствия для вашего случая уточняйте у юриста.